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贵州德昌祥药业感冒灵颗粒产品营销策略

时间:2018-03-06 22:26:45  来源:互联网整理  作者:匿名  TAG:

   1价格策略

  对于医药企业来说,产品价格是影响其营销效果的重要指标,同时也是促使药企实现利润的关键途径[2]。贵州德昌祥药业感冒灵颗粒的营销应关注价格策略。

  1.1价格制定

  在新医改背景下,德昌祥药业也要适时调整自身产品价格体系,可参考国内感冒灵颗粒同类产品的市场份额、竞争对手实力、品牌知名度与宣传措施等,对产品价格进行合理的调整,从而符合新医改要求,为德昌祥药业带来更多市场份额,也能提升其感冒灵颗粒市场知名度。

  1.2价格维护

  为了保持价格稳定,贵州德昌祥药业必须采取一些有效措施,对各市场价格进行维护,从而保障产品的市场整体利益[3]。

  一是制定严格的价格控制策略,有效约束经销商和业务员,对那些违反规定的经销商或业务员进行罚款等相应处罚,直至终止合作。

  二是合理调整产品价格。在价格调整之前,应充分开展市场调研活动,对消费者的消费心理进行考虑,通过行业协会等医药组织取得与其他制药企业联系沟通,沟通好经销商。

  三是缩减流通环节费用,适当降低业务员任务指标。贵州德昌祥药业应该加强与经销商的流通协调,避免产生不必要的费用[4]。此外,还应适当降低任务指标,避免业务员为了达成任务目标进行冲货,扰乱市场秩序。

  2渠道策略

  从流通渠道方面,医药企业主要是经由中间各层经销商,然后到达各大医院、基层医疗机构以及药店等各个销售终端,医药公司必须选取科学合理的营销渠道,从而保障医药产品的顺利营销,为药企创造利润。对贵州德昌祥药业来说,必须对感冒灵颗粒进行适当的渠道选取。

  2.1提供更多渠道

  在药品营销方面,德昌祥感冒灵颗粒可采取多种渠道,主要有以下两种:

  一是经销制,这是一种商品流通企业对所销售商品的“买断式”经营方式,企业对商品的销售有绝对的决策控制权[5]。在经销制销售模式下,商品生产企业通过商品流通企业在当地强大的营销网络和销售队伍,实现商品的销售目的。

  二是分销渠道。这主要是指某种产品从生产者向消费者转移的过程中,将产品销售的所有权转移到企业或个人。对于药品企业来说,谁掌握了分销渠道,那么就能够在未来的市场中占有重要之地[6]。通过分销渠道,消费者可以通过药店、医院、超市、诊所)等终端购买,这样可以显著提升销售能力。

  当然随着互联网时代的来临,“互联网+”、电商的迅速发展,智能终端发展趋于成熟,通过O2O电商平台,开展网络分销,这是当前以及今后的发展新趋势。截至2015年12月,中国网民规模达6.88亿,互联网普及率为50.3%;手机网民规模达6.2亿,占比提升至90.1%。德昌祥感冒灵颗粒应充分利用网络药店、通过网络分销来提升感冒灵颗粒的可及性,从而枪战更多的感冒灵颗粒市场份额。

  2.2细化药品终端市场

  目前,德昌祥药业主要采取“招商代理模式”,这是一种传统营销渠道,但却存在着一些问题,因为终端主要靠区域经销商或代理商维护,药厂预期市场占有率一般都是区域代理商无法达到的[7]。也不能确保终端促销工作顺利开展,这样就会出现产品断货或积压局面。所以,德昌祥药业应对感冒灵颗粒采取“办事处+区域经销”、“助销+区域总经销”的渠道模式,这样才能实现药业销售人员与经销商进行有效协调,细化药品终端市场,分工合作把产品营销做好。

  3促销策略

  一般来说,促销主要是借助价格方面的优惠,促使更多消费者、销售终端以及中间商被吸引,然而促销是一种临时性的策略,并不是长久坚持的营销策略,所以应该慎重利用,应多方面兼顾促销组合。

  3.1开展服务促销

  德昌祥感冒灵颗粒应做好公益活动,在提升服务质量的基础上,增强消费者的认同感与信任心,促使品牌影响力提升,如针对易发感冒地区与时令,开展感冒药援助和治疗活动,并且可通过组建基金会、协会来邀请政府部门积极参与,也可进行相关健康讲座和健康论坛,对顾客进行医疗知识讲授,以及相关药品宣传,从而进行销售。

  3.2卖点促销

  一是可发放宣传单或现场讲解来介绍药品卖点,促使消费者能够对药品有更多的了解与认识。二是宣传企业规模、工艺水平和制造过程,重点突出产品生产制造的生产工艺和产品原料绿色无污染、健康放心,以此为卖点,吸引更多的顾客。

  3.3深度促销

  所谓深度促销,主要是以直接接触消费者的形式来提供服务,这样能够有效拉近与消费者之间的距离,并能够对用药安全进行保障,从而促使合作关系能够持续开展[8]。要实现深度促销,就要依托专业销售队伍,开展如医师培训、促销活动等各种专业推广活动。

  4服务策略

  美国学者巴巴拉·本德·杰克逊(Barbara B. Jackson)指出,产品营销是各要素之间紧密配合的过程[9]。新产品上市可能会遇到不同问题,对此企业必须做好公关工作,有效处理经济、社会、媒体与受众等层面的关系。贵州德昌祥药业的感冒灵颗粒营销,必须建构一整套特色突出的售后服务体系,做好市场调研,了解消费者在产品包装、质量与价格等方面的种种诉求,建立一套行之有效的售后服务体系。一是对渠道商业及终端提供的服务,包括帮助经销商促销、进出货物管理等等。二是对消费者提供的服务,设立咨询热线及网站客服,并根据投诉改进提高产品质量。


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