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创新发展分行托管业务的思考

时间:2018-10-18 08:42:03  来源:互联网整理  作者:匿名  TAG:

  摘要:托管业务深入多个金融领域、横跨境内外市场,是银行综合经营的窗口。作为轻资本、低风险的新兴业务,托管业务在银行战略转型中发挥着重要作用。分行托管业务面临发展困境,需要明确发展方向和营销重点,除了为现有资管产品成果提供托管以外,更要培育多方投融资合作果实,走出去找种子、栽果树,促成资管产品落地托管。

  关键词:分行托管业务;托管的职能;发展机遇;创新发展

  分行托管业务经营有两种模式:一种是等待监管要求必须托管的产品果实落袋,被动提供托管服务;另一种是走出去找果实、果树甚至种子--与资管机构在设立初期、产品研发阶段建立合作关系,寻找可撮合的资产和资金,拓宽托管业务的源头。

  托管业务是银行综合经营的窗口,深入多个金融领域(基金、保险、证券、信托、期货、租赁、私募)和产业领域(产业基金、股权基金),横跨境内外市场(QDII、QFII),连接资金结算、综合融资、项目推介、代理代销等多项服务。在银行向投资型、中介型转变,向资源整合者、风险匹配者和财富管理者转型过程中,托管发挥着重要作用。

  一、分行托管业务的困境

  “一次营销、稳定收费、长期受益”是托管业务的优势,只要产品存续,就有稳定的托管收入,还为银行带来低成本存款、高资质客户群、丰富的理财产品线。但是,随着政策门槛降低,托管市场的参与主体不断增加,同业费率低、链条短、内部资源整合更高效,已出现竞争白热化的局面。围绕通道产品的粗放型规模扩张、以划款走账为主的简单同质化托管服务将大幅减少。

  分行多元化托管受制于两个因素:一是总部在当地的证券、信托和基金公司数目少,可合作的金融机构少。二是可互换的资产和资金资源有限。客户在托管行选择上,更多看重银行资金配置、资产项目推荐或产品销售的配合。

  二、托管业务的重要职能

  银行开展托管业务20年以来,托管资产总规模超过了120万亿元,从封闭式基金发源,开拓了包括证券、保险、信托、银行理财、养老金、跨境资产、产业基金、互联网资金在内的诸多领域。银行托管从监管要求的被动托管,发展到管理人和投资者认可的主动托管,已成为资本市场、资管行业的配套制度和信用体系建设的组成部分。

  托管业务的核心是划款指令审核、清算、核算,保障资金交付的准确;以投资监督、信息披露、托管报告,满足管理人和投资者需求;实现资金所有权、使用权、监督权的分立制衡。

  三、新常态下的托管机遇

  第一,从银行转型途径看,托管几乎不占用风险资本,受信用风险和市场风险影响小,是银行向“低资本消耗、可持续增长”转型的途径之一。

  第二,从资本市场创新看,多元化投资渠道和产品不断涌现,需要托管发挥连接资本市场、衔接多项金融服务的功能。

  第三,从金融对外开放看,十九大报告强调“推动形成全面开放新格局”,跨境贸易及投资为加快托管国际化发展、提升国际金融服务能力提供了机遇。

  第四,从养老体制改革看,“基本+补充”的二元养老保险结构,催生了养老金融市场,推动托管、账户管理等养老金融业务加快发展。

  第五,从客户需求升级看,公众财富积累提高了对金融服务的需求,公司客户需要银行提供价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次金融服务,高端个人客户的资产管理需求也在提高。客户期望银行充当全方位金融管家,托管是管理金融风险的重要环节。

  第六,从监管规范要求看,陆续出台的监管政策旨在促进经济和金融良性循环、健康发展,要求托管进一步发挥规范金融市场交易的作用。

  四、持续创新发展的途径

  分行托管业务如何做?具体来说,要增强主动发展和直接营销能力,明确发展方向和营销重点,加强内部建设。

  (一)发展方向

  一是构建服务体系、融合主体业务。发挥托管连接项目、资本及渠道的纽带作用,搭建平台化、协同化、多元化的综合服务体系。把握托管与资产管理深度融合的趋势,跟踪客户需求与监管政策,构建托管与银行主体业务深度融合、交互带动发展的格局。

  二是条线资源整合、协同联动发展。提升发展定位,从战略高度重视托管业务,提升市场敏感度和客户认知度,挖掘资金链上、下游客户的金融需求,与投行、资管、公司、个金等部门联动,及时交流资产管理、金融市场、金融同业的政策和动态,协同服务于客户投融资需求。

  三是做好市场细分、转变营销模式。做好客户和市场细分,深度对接资本市场和资管机构,向特色营销、差异服务的内涵模式转变。

  四是撮合资产资金、实现互动共赢。与证券、信托、同业和基金等合作机构紧密联系,争取可撮合的配资或项目资源,促成资产和资金对接,落袋产品托管。

  五是探索增值服务、逐步综合转型。建立以托管为核心的“投资者服务”体系,提供附加值更高的综合增值服务,将托管银行逐步打造成资本市场全功能服务商。

  (二)营销重点

  抢抓投融资体制改革、多层次資本市场体系建设的机遇,新兴和传统业务并举,开展渠道营销、产品营销、投资项目营销和行内资源营销。

  第一,拓展产业基金托管。密切关注产业结构调整、国企改革和区域发展的措施和投资政策,跟进政府基础设施建设、产业投资政策,营销产业基金和股权投资基金。

  发挥托管对传统业务的支持作用:将存在股权融资需求的客户推荐给相应的股权投资基金,既为客户提供多种融资机会,又为基金提供项目来源;推荐已被股权投资基金投资的企业,优选提供信贷支持;为股权投资基金提供咨询顾问等服务。

  第二,大力营销年金托管。着重向集团及系统性企业、地方大型企业推广年金集合、单一计划托管或转托管。

  第三,营销跨境托管业务。以服务境外客户“走进来”和国内客户“走出去”为目标,与国际业务客户共同寻找跨境投融资渠道,有效解决跨境交易双方的互信困难,满足跨境并购、资产配置等需求。

  第四,大力营销多元化托管。加大对保险资管、银行理财、券商资管、信托计划、基金专户的托管营销。挖掘公司、个人客户的托管机会,如员工持股计划、REITS、定增、股票质押式回购等。

  第五,稳步开展专项托管。重点关注买卖双方信息不对称、交易结果与付款步骤存在时间差,带来的业务机会。加大对商品交易市场、产权交易市场的营销,关注政府、监管部门推出的监管规定,跟进有监管要求的保证金、资本金、备付金、预付款等专项资金托管。

  第六,适当代销托管产品。根据市场和客户需求,向资产管理公司提供客户需求信息和产品设计建议,保证代销产品的适销对路,以提供高品质、多样化的理财产品取得客户的认可和信任,促进托管业务良性发展。

  (三)内部建设

  托管业务发展是不断积累、不断更新服务内涵的过程,依赖于投行、公司、个金业务的发展,需要计财、科技的大力支持和更系统的内部建设。

  第一,深化业务认识。普及托管业务知识,切实认识到托管是创新产品、增加收入、吸引和稳定客户的抓手。日常营销有投融资需求的客户时,在综合金融服务方案中加入托管内容,将托管业务纳入整体营销计划,实现传统业务营销“+托管”。

  第二,促进资源增效。联动投行、信贷、资管、公司、个金,推进投、贷、管、托一体化建设。重点跟踪上市公司和有资管业务需求的客户,银行或参与前端融资、或投贷联动、或同业授信、或三方存管、或代理销售,促进一体化资源增效。

  第三,推广创新服务。加大成功案例、营销技巧的培训力度,研究托管服务新模式、新路径,寻找盈利增长点。

  第四,优化激励机制。兑现激励,调动各方积极性,保持良好的营销状态。

  第五,搭建科技平台。托管属于技术密集型业务,可探索运用大数据,建设板块间互联互通、关联支撑、统筹监管的托管科技平台。


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